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Le casse-tête de l’acquisition de clients à l’ère digitale

Produit, prix, place (distribution), promotion (communication) sont les 4P du marketing. Ils sont les quatre outils dont l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché cible et qui définissent son “marketing mix”. Ce concept de “marketing mix” nous est expliqué sur les bancs de l’école à travers la métaphore d’un gâteau, composé d’un mélange simple d’œufs, de sucre, de farine et de lait. En modifiant la proportion de ces quatre ingrédients, nous ouvrons la porte à une infinité de saveurs et de textures dans une recherche d’équilibre et d’identité. Tel le pâtissier, l’entrepreneur peut modifier son offre en changeant le contenu des 4P. Et de cette façon, convaincre le client d’acheter.

A l’heure digitale, le Produit et le Prix gardent bien sûr leur importance

La Place (de distribution) se concentre sur l’internet. La Promotion, elle, semble jouer un rôle de plus en plus important dans le mix marketing. Dans une société vivant à cent à l’heure, obsédée par l’image, noyée chaque jour par un raz-de-marée de nouveautés, la promotion et l’image sont au centre des efforts. Qu’une entreprise soit digitale ou traditionnelle, la promotion paraît la seule manière de sensibiliser le consommateur. Se rendre visible au consommateur avant de pouvoir espérer le convaincre d’acheter le produit, tel est le crédo des entreprises en 2020. Pour cela,il existe de nombreux outils : pages web, réseaux sociaux, ou publicités qui s’occupent de promouvoir l’image d’une société ou d’un produit en appelant directement à la sensibilité de l’individu. Un consommateur qui, étouffé par tant de promotion, y est de moins en moins sensible.

Comment être remarqué parmi tant d’offres et au sein d’une compétition dense ?

Convaincre le consommateur d’acheter ou de donner une chance au produit ou au service, c’est le défi des entreprises d’aujourd’hui. Car la qualité, la nécessité, et le prix abordable d’un produit ne garantissent plus son succès. Pour toute entreprise, une présence en ligne et sur les réseaux sociaux est indispensable pour espérer atteindre le consommateur. Cette présence se doit de faire partie d’une véritable stratégie d’acquisition de clients souvent centrée sur l’optimisation de référencement du site internet.

Mais la stratégie d’acquisition de clients sur internet varie entre produits et industries. Les entreprises de services, notamment dans le secteur hôtelier, se basent désormais sur l’expérience client grâce à un système de notation partagé sur les plateformes de réservation comme Booking et Expedia. Les sociétés de biens de consommation rapide, tels que P&G et Unilever, baissent le prix relatif des produits en offrant des suppléments de produits gratuits ou donnent des bons de réduction.

Ils utilisent les plateformes digitales pour acheminer leur message promotionnel. L’industrie de la mode, avec des sites comme ASOS ou Zalando, s’adapte au marché digital en offrant des possibilités de retour de marchandises afin de compenser l’absence d’espace d’essayage en ligne. Quant aux sites de jeux de hasard, ils utilisent plusieurs types de stratégies, allant de l’offre de bonus de bienvenue, de paris gratuits sur les événements sportifs, de tours gratuits sur les machines à sous, jusqu’au développement de machines à sous gratuites en ligne fonctionnant avec de l’argent fictif qui permettent aux clients de se familiariser au jeu sans dépenser leur argent.

Le développement digital a offert aux entreprises un potentiel d’élargissement presque infini de leur marché cible. Le revers de cet élargissement est une compétition mondiale et accrue. Pour réussir en ligne, les entreprises se devront toujours plus créatives dans l’élaboration de leur stratégie d’acquisition de clients.

La normalisation des modes opératoires au sein de chaque industrie fait que l’avantage compétitif obtenu par une bonne stratégie est de plus en plus éphémère et qu’il faut constamment inventer et se réinventer pour gagner ou consolider sa place sur le marché.

Les nouvelles technologies ouvriront encore bien des portes aux sociétés pour séduire les consommateurs dans le futur. La lutte pour la différenciation s’annonce toujours plus rude. Une chose est sûre, l’idée selon laquelle un bon produit se vend tout seul n’est plus d’actualité. Les entreprises attendant calmement que le client passe la porte n’ont que très peu de chances de survivre à l ‘heure de la consommation 2.0.

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